A partir desse episódio vamos introduzir uma novidade que são as transcrições dos mesmos para ajudar você a acompanhar melhor o conteúdo do Balanço Focado que já fazemos em áudio. 

Espero que ajude a agregar ainda mais valor ao que estamos produzindo. Aproveite!

Pré-Abertura

Gatilhos Mentais, um nome bonitinho, quase carinhoso, para uma ferramenta que explora os espaços de distração do seu cérebro e acabam convencendo você a gastar uma grana em um produto ou serviço que muitas vezes não estava precisando. Hoje eu começo uma série em que vou te apresentar 21 dessas estratégias que acabam usando para cima de nós com o objetivo de desarmar nossas defesas e assim tomar de nós o nosso suado dinheiro. 

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Abertura

E aí? Tudo bom? Eu quero viver em um Brasil produtivo e ajudar pessoas a serem sua melhor versão.  Para isso compartilho técnicas de produtividade e formas de como fazer melhor as coisas. Venha comigo, eu sou o Fernando Sobrinho e você está no Balanço Focado!

Apoie nossa causa

Essa semana tenho uma ótima notícia para contar para você. O Balanço Focado já existe a algum tempo e tem o propósito de ajudar o Brasil a ser um país mais produtivo. Para esse trabalho não ser feito sozinho, pois é um objetivo ousado e difícil, abrimos a oportunidade de patronos aderirem a essa causa e nas duas últimas semanas saímos de 4 apoiadores do trabalho para 9. Sim agora temos 9 guerreiros, 9 protagonistas junto aqui comigo para ajudar o Brasil a ser mais produtivo. Aos 4 que já estavam apoiando, Mateus, Paulo, Rafael e Filipe e agora aos novos 5 integrantes, Eduardo Ferrari, Rodrigo Montalvão, Bruno Leuenroth, Josué Cantuária e Luís Gustavo, meu muito obrigado!

Você quer ajudar também o Balanço Focado? Uma das formas é compartilhando, curtindo e falando aos quatro ventos sobre o nosso material. Nossas redes sociais, o blog e o podcast estão à disposição com farto material sobre produtividade, desenvolvimento pessoal, gestão, liderança e muitos outros temas que podem ajudar aquele seu amigo que está precisando de uma dica especial.

E você pode fazer isso de outra forma também. É fácil, vá até o menu Quer Ajudar? e escolha a plataforma de sua preferência para contribuir com R$ 5,00 mensais e seja também um patrono do Balanço Focado!

R$ 5,00 não paga aquela cerveja da balada, menos ainda o drink da sua companhia. Mas eu reforço, só contribua se você realmente percebe o valor que entregamos aqui.

Tema Principal – Gatilhos Mentais

Ei ei calma aí, você que é publicitário, se trabalha com Marketing Digital ou você aí que é fã desses gurus que ensinam como fazer milhões na Internet. Meu objetivo aqui é dissecar esses chamados gatilhos mentais para deixar o meu ouvinte mais esperto e não cair em armadilhas, a fazer uma análise crítica sobre a necessidade que tem do produto ou serviço que está sendo oferecido, podendo então tomar melhores decisões sobre como gastar o seu dinheiro. Como efeito colateral, você ouvinte do Balanço Focado, vai poder descobrir quem usa isso de forma autêntica, cumprindo fielmente aquilo que promete.

Eu não sou um crítico das ferramentas de vendas que ajudam bons produtos e serviços encontrarem seus consumidores, mas sou um crítico feroz de quem usa essas técnicas para enganar, para ludibriar e só garantir sua meta sendo batida. Imagine que os gatilhos mentais são um martelo, o seu uso em mãos hábeis constrói coisas boas como uma cadeira, uma mesa e isso é bom para as pessoas, mas um martelo em mão erradas pode ser usado para fazer o mal. Sacou que o problema não é a ferramenta? É com esse espírito vou apresentar 21 gatilhos mentais em três episódios seguidos aqui do Balanço Focado, 7 por episódio, mostrando o gatilho mental, como ele te influencia, e exemplos negativos e positivos do uso de cada um.

Prevejo eu sendo xingado muito no Twitter.

Primeiro Gatilho: Escassez

Esse gatilho tenta passar a sensação para você que aquela oportunidade que está sendo apresentada é muito rara, muito difícil de conseguir e não aproveitá-la desencadeia em você uma sensação de perda, e perder dói. Já viu aquela propaganda ou anúncio na TV apresentando um produto/serviço e dizendo que os primeiros 50 primeiros compradores, vão obter uma vantagem especial? Ou então aquele curso especial que só restam poucas vagas disponíveis. Uma outra forma de aplicação da escassez são por exemplo shows e eventos com os famosos lotes de vendas que quando está distante da data, são mais baratos e vão ficando mais caros à medida que se aproximam do show ou evento. 

O uso da estratégia da escassez não é um problema em si, pois escassez é algo que gera valor mesmo, caso contrário um diamante não seria mais valioso que uma barra de alumínio. E se o aplicador dessa estratégia a faz com convicção e de forma honesta, tá tudo certo. Um bom exemplo de uso legal da escassez é o do Rodrigo Gurgel. Alguns de seus cursos possuem só 15 vagas e isso é por conta do modelo de curso que ele aplica. Dedicação exclusiva aos alunos e uma verdadeira imersão para que ele faça a entrega do que promete. Para mim um excelente exemplo do bom uso da escassez.

A diferença entre quem faz o certo e quem parte para a picaretagem é a transparência. Se o vendedor te aplicar a escassez no momento do fechamento da venda, quando você ainda está titubeando se vai comprar ou não, é quase certeza que ele está fazendo isso só para te induzir a comprar. Quem gera a escassez de forma correta deixa isso claro desde o início, muito provavelmente lá na fase inicial quando você se interessou pelo que vai consumir.

Segundo Gatilho: Urgência

Esse gatilho te força a tomar uma decisão criando uma expectativa em você de que se você não tomar uma decisão rápida, vai perder a oportunidade. Para mim é uma das mais canalhas, pois a urgência é totalmente artificial, é para te induzir a não ter a sensação de perder algo que você só acha que vai perder.

Quando eu ainda assistia televisão aos domingos, lembro direitinho de uma loja de departamentos fazer uma propaganda que tinha o jargão “é só amanhã”, acredito que você já deva ter ouvido isso, só que na prática se você não fosse na segunda feira comprar o produto anunciado, e fosse na terça feira por exemplo era praticamente certeza que continuaria a ter o produto a venda e o preço continuaria o mesmo da oferta do dia anterior. Sacou a malandragem?  Outro grande exemplo de ativação da urgência: o vendedor vira para você e fala vamos fechar, não sei se consigo manter essa vantagem que estou te dando hoje, se não fecharmos agora. Malandragem pura também. Mais um exemplo do uso da urgência, que para mim é artificial: páginas de vendas online que põe um cronômetro regressivo contando apresentando o fim potencial de uma “oferta”. Esses sites de vendas de produtos chineses tem usado muito, e alguns influenciadores/produtores de conteúdo digital também acabam usando esse tipo de página.

Quer saber como descobrir se é malandragem ou não? Faça o teste quando você não estiver precisando do produto. Sem a pressão imposta artificialmente, você consegue fazer essa conferência sem ter a emoção sendo influenciada. e aí é fácil, se o produto ou serviço continuar disponível, continuar com o mesmo valor depois do cronômetro ter zerado, você está em uma armadilha. Se a oferta deixar de existir, se o preço mudar, saiba que está em frente de alguém que é honesto contigo e que o uso é para te atrair e comprar mesmo com aquela vantagem honesta. 

Terceiro Gatilho: Autoridade

O gatilho da autoridade tem um seleto grupo de estratégias para uso. Consiste em conferir credibilidade ao produto ou serviço usando uma imagem de alguém que transparece essa credibilidade. Você já deve ter visto propagandas de creme dental e uma frase famosa “dentistas recomendam”. Pronto, além de todos os atributos daquela marca de creme dental, você deve comprar essa específica, pq dentistas recomendaram, e como são especialistas em dentes, o produto ganhou essa autoridade. Um uso também da mesma estratégia, são remédios específicos e que um médico recomenda, só que aí, o médico apresenta o seu CRM, tentando dar ainda mais credibilidade. Uma outra forma de uso da autoridade é a construção de uma reputação acerca de um determinado tema conferindo a você essa autoridade. Então a produção de conteúdo sobre esse tema, palestrar sobre esse tema, dar aulas sobre esse tema específico é também uma forma de uso da autoridade.

Como sei que o uso do gatilho da autoridade está no charlatanismo? Sempre que a autoridade estiver genérica, “especialistas disseram”, “dentistas recomendam”, “médicos afirmam”, essas expressões sempre tentam transferir uma autoridade mas sem compromisso real. Mesmo que a autoridade esteja presente a afirmando como é o caso de médicos e dentistas que dão seu nome e seu CRM ou CRO, é bom tomar cuidado pq geralmente eles foram pagos para poder emitir aquela opinião. Outra malandragem sobre autoridade é quando o cidadão se autodenomina de algo que aparenta autoridade, mas que é totalmente vazio de conteúdo que agrega valor de verdade. 

Que tipo de autoridade então é verdadeira? Vamos lá. Em uma campanha de vacinação, as declarações de um médico que se identifica e que não tenha recebido valores financeiros para dar a opinião, pode ser considerado um uso adequado da autoridade por transferência. Outro uso legal da autoridade é quando de fato, uma pessoa possui um tremendo conhecimento sobre um determinado tema, devido ao seu estudo, prática por vários anos. Mas esse tipo de autoridade não é a que foi auto-declarada apenas, é uma autoridade que terceiros reconhecem (daqui a pouco vou falar de prova social, que é diferente disso). Assim para ter autoridade além de estudar bastante, praticar bastante aquilo que você se tornou fera, outras pessoas precisam reconhecer que você é fera no assunto.  

Quarto Gatilho: Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é um dos mais fáceis de se identificar. Seu uso implica em te oferecerem algo de graça para que você se sinta impelido a consumir algo em troca. Um registro de que se tem história sobre o uso desse gatilho foi com integrantes de hare Krishnas em aeroportos, um deles oferecia flores às pessoas que saíam do desembarque, deixando as pessoas em um estado de gratidão, logo próximo a saída do aeroporto outros integrantes apresentavam pedidos de doação para a caridade e por conta da flor oferecida pouco antes, o índice de doações era bem alto. Infelizmente os coletores de lixo logo depois da saída do aeroporto ficavam cheios de flores….

Não é difícil perceber a reciprocidade, todas as vezes que um e-book é oferecido de forma gratuita ele tem a intenção de gerar em você a ativação do gatilho da reciprocidade. Isso permite que uma oferta de venda a ser feita em seguida não seja percebida como uma invasão ou afronta, reduzindo uma potencial agressividade comercial. 

Para não cair nessa armadilha de se sentir mal por não comprar, você precisa saber de duas coisas. A primeira é que quem produz conteúdo e o oferece de graça já sabe que não vai ter todo mundo comprando, a segunda é mais importante: o produto ou serviço oferecido é de vital necessidade para você? Se a resposta for não, não compre, simplesmente. Agora se você se identificou com a oferta da venda, se você precisa do produto, premie quem te ofereceu algo grátis, mas apenas se o que foi oferecido foi realmente útil. 

Quinto Gatilho: Prova Social

A maior prova de que o gatilho da prova social funciona é a existência da moda. Quer coisa mais incrível que você perceber pessoas usando um determinado tipo de roupa e de repente, passa a usar outro estilo só por conta de um artista, ou outras pessoas que ela admira estão usando aquele tipo de roupa? e o fato dos sapatos das mulheres, afinarem o salto, engrossarem o salto, abaixarem o salto e levantarem o salto e nenhuma dessas mudanças ser relativa ao conforto que o calçado irá proporcionar aos seus pés?

Bem vindo a prova social! Nos processos de vendas temos o uso da prova social através de depoimentos de outros usuários, que é comum e é muito bacana pois fica mais difícil você conseguir fazer com que várias pessoas sejam pagas para apresentar uma posição favorável sobre um produto ou serviço e assim deixar o seu depoimento. 

Quer um antídoto para você ficar ainda mais tranquilo? Tente entrar em contato com algumas das pessoas que deram o depoimento, troque uma ideia para te apoiar na decisão por comprar ou não o produto ou serviço que usou o gatilho da prova social e sentindo-se satisfeito com o que obter de respostas vai fundo, ou não…

Sexto Gatilho: Porquê

O gatilho do porquê é na verdade a busca pela quebra de objeções. A questão é que o vendedor vai sempre tentar ter uma resposta na ponta da língua para cada objeção que você apresentar. 

Como o pessoal usa mal isso? Forçando a barra em argumentos que não chegam nem perto de quebrar alguma objeção sua, ou pior forçar uma barra gerando um desconforto enorme. Lembro até de um caso que uma menina estava me oferecendo insistentemente a um cartão de crédito que eu já não queria e educadamente estava explicando isso para ela quando ela vira e dispara essa: mas se o senhor não usar como vai saber se não precisa? e isso foi com uma entonação um tanto quanto agressiva. Na mesma hora pedi para falar com o Supervisor dela e mais grosserias vieram para cima de mim. Lamentei profundamente o episódio, pois sei que vendedores de Telemarketing sofrem uma pressão enorme para venderem, mas não é desse jeito que a coisa funciona mesmo.

Um exemplo positivo é quando você tem interesse e necessidade por um produto ou serviço e o vendedor busca uma solução ouvindo as dificuldades que você tem e ajuda a construir uma solução para você atingir seu objetivo. Infelizmente, esse tipo de profissional está sendo raro de encontrar.

Sétimo Gatilho: Antecipação

O gatilho da antecipação é ativado quando alguma perspectiva positiva lhe é apresentada antes das coisas acontecerem. Isso traz conforto e nos deixa suscetíveis a essa redução de incerteza no futuro. Os exemplos serão muito claros para você entender o mecanismo da antecipação.

O exemplo mais clássico são os trailers de filmes anunciados antes do filme que você vai assistir no cinema. Outro exemplo do gatilho da antecipação, são aqueles plantões de vendas de imóveis que possuem uma unidade mobiliada mostrando como vai ser o futuro apartamento dos potenciais compradores, aliás, todo o stand de vendas desses plantões te põe em uma atmosfera do que pode vir a ser o imóvel dos seus sonhos, o material visual, os prospects, tudo te induz a acreditar que aquele investimento será o que vai te trazer a maior felicidade do mundo no futuro quando for entregue. Tenha certeza, que ninguém vai falar sobre como são reuniões de condomínio em um momento desses.

Como tratam-se de eventos futuros, é complicado ter garantias se o que está sendo prometido vai ser entregue de verdade. Muitos bons filmes segundo os trailers se revelaram muitas vezes medíocres, muitos imóveis comprados na planta, trouxeram o pesadelo do atraso da entrega por parte da construtora. Dessa forma, se você está sendo pego pelo bom mocismo da antecipação, convém pesquisar o histórico de quem está te fornecendo o produto ou serviço e com isso ter uma probabilidade mais acertada do nível de expectativa que você vai depositar.

Muito bem, essa foi a primeira leva de sete gatilhos. Falamos da escassez, da urgência, da autoridade, da reciprocidade, da prova social, do porquê e da antecipação. Aguarde os próximos episódios e vamos falar de outros quatorze gatilhos mentais.

Encerramento

Estamos nos aproximando do fim do nosso programa. Estiveram conosco hoje Mateus, Paulo, Rafael, Filipe, Eduardo, Rodrigo, Bruno, Josué, Luís Gustavo, você ouvinte ligado e eu que quero apertar os gatilhos do foco, Fernando Sobrinho, tchau!

Não fique aí quietinho, se quiser dar um pitaco, esse espaço aqui é seu!

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