E hoje vamos continuar nossa série de 3 programas sobre os gatilhos mentais, e nesse segundo episódio eu trago para você mais sete dessas armadilhas que servem para dobrar o seu cérebro e fazê-lo consumir algo que de repente não é a sua prioridade.

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E aí? Tudo bom? Eu quero viver em um Brasil produtivo e ajudar pessoas a serem sua melhor versão.  Para isso compartilho técnicas de produtividade e formas de como fazer melhor as coisas. Venha comigo, eu sou o Fernando Sobrinho e você está no Balanço Focado!

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Comentários e avisos

Hoje nós vamos falar sobre nossa newsletter mensal. Nela eu apresento alguns conteúdos exclusivos para nossos leitores e ouvintes. Nas ultimas semanas tivemos novas adesões, sendo eles: Sergio Soares, Rubens Rampelotti, Walter Bogo, Agnaldo Rodrigues, Cleiton Magnun, Eduardo Rodrigues, Eduardo Ferreira, Andreia Teixeira, Eliane Fortes, Vinícius Faria e Umberto Neto. 

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E essa semana o Balanço Focado fez um double double rsrsrsrs, pois além de assinar a Newsletter o Rodrigo Couto também entrou para o time dos patronos e veja só isso ele não veio sozinho. Quem também aderiu à nossa causa foi o Michel Cambri. Eles enxergaram o valor que estamos agregando aqui e decidiram fazer parte desse propósito ousado de fazer o Brasil ser mais produtivo. Quer saber como eles fizeram? Foram até o menu Quer ajudar? escolheram uma das três plataformas que melhor se ajustavam a sua necessidade e fizeram a assinatura. 5,00 mensais que vão ajudar a fazer nossa voz espalhar por todo o Brasil.

Tá apertado de grana mas quer ajudar? é mais fácil ainda, compartilhe o conteúdo que disponibilizo através das redes sociais com seus amigos e colegas de trabalho. Água mole em pedra dura, tanto bate até que fura né?
Gratidão a cada um que está acreditando. Estamos plantando, a colheita virá.

Como escapar ileso de gatilhos mentais

Vamos continuar então nossos gatilhos? Hoje serão os gatilhos de 8 a 14 e vou destrinchar um por um agora.

Oitavo Gatilho: Novidade

A novidade é um daqueles gatilhos mentais que mexem com emoções profundas do nosso cérebro. Somos curiosos por natureza, se isso não fosse verdade não estaríamos tentando explorar o mundo. Com base nessa resposta evolutiva o gatilho da novidade é muito usado por exemplo pelo mercado da moda. Eu já falei da moda aqui quando citei a prova social, mas nesse contexto não é o seu artista preferido usando uma roupa que vc quer copiar. Nesse gatilho é a novidade pela novidade mesmo, inclusive se vc nunca ouviu falar da expressão “fast fashion” saiba que esse é um esforço do mercado para tornar obsoletas as roupas, sapatos, acessórios, penteados, maquiagens em uma insana base semanal. Sim vc entendeu direito, o que vc estava usando semana passada já é velho e ultrapassado.

Mas não é só a moda que se beneficia desse gatilho. Já viram as recentes evoluções dos smartphones? Temos lançamentos anuais de novos aparelhos com supostas novas funções. Muitas delas são apenas cosméticas pois não se traduzem em evolução que muda significativamente o uso que fazemos deles. Nesse caso temos a novidade pela novidade apenas.

Como saber que a novidade é algo significativo, que pode ser realmente um fator que muda o jogo para você perceber como uma novidade? 

Um exemplo, uma atualização de software, ou de aplicativo que corrija bugs, que acrescente um botão ou que mude um tema, é só uma atualização, e se for apresentado a você como algo revolucionário saiba que está de frente para uma malandragem.

A novidade pode ser apresentada, exclusivamente se altera de forma consistente e para melhor a versão anterior que estava sendo oferecida. Leve essa experiência e clareza para a próxima compra de carro que você for fazer. Você vai assustar com o tanto de novidades que no fim são só superficiais e não alteram em nada seu conforto, dirigibilidade, segurança e etc.

Nono Gatilho: Relação Dor x Prazer

Fique tranquilo, não vou descrever aqui uma cena sadomasoquista, se bem que algumas tentativas de vendas mas se parecem com isso mesmo.

O gatilho da dor e do prazer são ativados utilizando-se nossas respostas naturais acerca daquilo que interpretamos como dor ou prazer. Para ficar mais claro, o ser humano sempre se comporta com respostas a estímulos que o aproximam do prazer ou o afastam da dor. Mesmo que um mesmo fator possa ser interpretado por duas pessoas diferentes. Veja o exemplo de música clássica: há pessoas que não gostam e se afastam de onde toca uma música clássica, outras pessoas simplesmente se deleitam às notas bem tocadas dessa expressão de arte.

O fato é que cada pessoa tem uma dominância desses comportamentos, e com base no seu comportamento, se você é ousado, não é tímido, demonstra forte curiosidade o vendedor preparado vai exatamente apresentar atributos que vão estimular você a consumir o produto ou serviço dela por conta dessa percepção. O produto ou serviço dela vai deixar você mais descolado, mais confiante, com uma imagem de fodão, pronto, você foi fisgado pelo prazer.

Já se você é tímido, cuidadoso, atento, o vendedor experimentado, vai mostrar a você que o produto dele dá segurança, não vai dar defeitos, tem uma garantia maior que o do concorrente, vai gerar um desgaste menor de uso, etc… todas iscas para pescar o mais incauto dos que são dominados pela fuga da dor.

O fato é que para perceber a ação de um ou de outro, você precisa realmente investigar de forma ativa, se os atributos oferecidos como vantagens realmente são verdadeiros e não são apenas falsos argumentos para te pegar em um momento de desatenção obtendo o sucesso de uma venda de algo que você não estava precisando.

Décimo Gatilho: Descaso

Esse gatilho é interessante, pois ele tenta passar a imagem de que o produto ou serviço é superior, muitas vezes o comparando com um concorrente em uma situação que mostra algumas atitudes que o inferiorizam.

Uma propaganda que usou esse gatilho com muita sutileza, apesar de ser uma mensagem forte foi da Pepsi, na cena, algumas latas de coca-cola estão no chão e uma criança se aproxima delas, pega as latas, coloca na posição vertical, apenas para servir de apoio para subirem em cima e com isso conseguir alcançar a latinha de pepsi em uma bancada que antes estava inalcançável. Sutil, mas muito poderosa mensagem.

Como não ser ludibriado por esse gatilho. Vendedores que geralmente são confrontados com os atributos e vantagens de produtos e serviços dos concorrentes acabam por frisar os pontos fracos deles e essa é uma forma medíocre de tentar te convencer.

O jeito certo é mesmo sobre a apresentação de atributos vantajosos, o vendedor irá reforçar os atributos vantajosos do que ele está te ofertando, e como melhores argumentos para o fechamento, acrescentar coisas que pode prometer e cumprir de fato.

Décimo Primeiro Gatilho: Compromisso e Coerência

Esse gatilho é especial, pois trabalha com os laços que acabam sendo criados através de uma postura que já existe na grande parte das pessoas. As pessoas não querem falhar, não querem ser vistos ou passar uma imagem de incompetentes.

Houve um estudo que tentou comparar dois comportamentos das pessoas. Ele envolvia atores encenando um furto, no qual o primeiro chegava em uma praia, estendia uma toalha, ligava o seu rádio e minutos depois saia para uma caminhada, nisso outro ator vinha e furtava o rádio. Em 20 vezes apenas 4 pessoas buscaram um enfrentamento com o suposto ladrão.Num segundo momento a cena se repetia com uma única alteração, o cidadão antes de sair para a caminhada pedia às pessoas próximas para vigiar seus pertences, e o resultado foi que em 19 vezes em 20 as pessoas confrontavam.

Uma forma que as pessoas usam esse gatilho é apresentando o famoso selo de garantia de satisfação ou seu dinheiro de volta. Por lei, produtos comprados pela internet ou outras formas que não físicas possuem até 7 dias de possibilidade de devolução do dinheiro. Fuja de quem te oferece só os 7 dias e olhe com bons olhos aqueles vendedores que oferecem, 15, 20 ou 30 dias de possibilidade de ter o seu dinheiro devolvido.
O mesmo vale para lojas físicas que ofertam a possibilidade de desistência da compra até alguns dias depois de efetuada.

Eles demonstram compromisso e coerência com isso.

Décimo Segundo Gatilho: Paradoxo da escolha

Você já deve ter se deparado com essa cena: Ficou zapeando por centenas de filmes para escolher assistir um na Netflix e quando percebeu, ficou uns bons 40 minutos parado sem ver filme nenhum! Parece ridículo isso, mas saiba que está operando aí o paradoxo da escolha.

Todas as vezes que você tem uma abundância de decisões, isso gera uma fadiga e o faz travar e provavelmente não decidir o que assistir.

Menos é mais.

Vou contar um exemplo que eu usei quando apliquei uma técnica de telemarketing para fazer agendamentos de prospecção. Minha equipe de vendas visitava muitos potenciais clientes por dia, só que os resultados práticos eram várias horas investidos com baixo retorno de contratos assinados. Percebi rapidamente que o momento em que nossos vendedores abordavam os clientes eles certamente não estavam no modo de realmente dar a devida atenção ao que estava sendo ofertado e muitas vezes com a cabeça cheia de outros problemas acabam por receber os vendedores (brasileiro tem uma dificuldade grande de dizer não) e no fim, agradeciam a visita e diziam que iam pensar direitinho.

O que eu fiz então, como conseguir fazer essa pessoa ter uma atenção ativa, mas mais do que isso, como conseguir um alto índice de visitas que sejam realmente produtivas?

Destaquei uma pessoa da equipe para fazer as ligações de agendamentos de visitas, mas com a seguinte técnica: a pergunta sobre o agendamento não poderia ter a opção dele dizer não. Assim quando a ligação era atendida, era feita a explicação do contato e uma pergunta sobre uma visita, se aquele potencial cliente preferia nos receber no início ou no fim da semana. Sacou a sutileza, não tinha uma alternativa de não receber. Com poucas e limitadas alternativas para decidir eles acabavam nos recebendo e sendo muito mais receptivos às propostas de assinatura de contrato.

Você vai me perguntar se deu certo?

Bom, aumentamos a quantidade de contratos em 50% e o faturamento bruto acompanhou essa mesma evolução. Mais 50% de receita para a equipe.

Décimo Terceiro Gatilho: História

Mais conhecido nos meios do Marketing Digital, o Storytelling é um gatilho que te induz a experimentar um papel por meio de técnicas narrativas que despertam emoções, geralmente focadas em fazer você consumir o produto ou serviço em questão. Como lida com emoções, nossa memória é fortemente impactada e no meio da narrativa, outros gatilhos são inseridos justamente para tornar irresistível você gastar sua grana. 

Exemplos de Storytelling muito poderosos são as famosas propagandas lançadas no intervalo do SuperBowl, a competição de futebol americano que mais atrai público presencial e televisivo no mundo. A mais famosa delas foi do SuperBowl, quando a Apple lançou uma propaganda de cerca de um minuto apresentando o Macintosh.

A propaganda começa com um tipo de ditador falando através de uma grande tela, suas palavras de ordem dominam uma plateia cativa que está usando as mesmas roupas e possuem a mesma aparência. De repente uma mulher com uma marreta nas mãos surge correndo e sendo perseguida por guardas e arremessa essa marreta contra a tela e isso acaba libertando a plateia do transe hipnótico que estavam, no final aparece uma frase dizendo que a Apple estava introduzindo o Macintosh e que as pessoas iriam ver por que 1984 não será como 1984, uma alusão ao livro de Orson Welles.

Vão ficar disponíveis na transcrição desse programa, essa e mais algumas dessas propagandas geniais.

1984 https://www.youtube.com/watch?v=rgG9FC-YLLg
Morpheus https://www.youtube.com/watch?v=Gc_zXYwVE8I
Dodge Ram https://www.youtube.com/watch?v=q0Ip60EfsmE

Aqui você tem que ficar atento pois muitos gatilhos acabam sendo usados transformando o gatilho da história em um combo para convencer você a gastar o seu dinheiro. Como se blindar para que não caia em storytelling da carochinha? Você tem que garantir que o produto ou serviço anunciado esteja absolutamente no seu radar de necessidades, caso contrário, você corre o risco de comprar aquela centrífuga de frutas que mais enfeita a sua cozinha do que é realmente usada?

Décimo Quarto Gatilho: Simplicidade

É cientificamente comprovado que nosso cérebro é um preguiçoso. Ele o é pois ele opera com uma busca de eficiência energética absurda, da qual ele tenta com o mínimo de gasto de recursos, resolver os problemas. Isso fica claro com o exemplo que dou a seguir. Lembre-se da vez que você foi a primeira vez no seu trabalho. Chegar lá pela primeira vez, pode ter dado em você uma percepção de que era longe e até muito demorado chegar lá. Isso acontece pelo fato de que o seu cérebro está absorvendo todas as novidades do caminho. Na segunda vez, essa percepção reduz, na terceira vez, reduz mais ainda… quando você já está na 30ª ocorre um negócio fabuloso. Lembre-se agora da última vez que você foi ao trabalho e tente ativamente lembrar de como foi a viagem da sua casa até o trabalho. Tente se lembrar de detalhes como: as ruas estavam muito cheias ou vazias? Qual a cor do cabelo da pessoa que cruzou seu caminho logo que saiu de casa? Os sinais de trânsito (ou faroletes, dependendo da região do Brasil onde você mora) estavam naquele dia que estavam mais fechados, ou foi um caminho mais fluído sem tantas paradas? 

Se você não é daqueles gênios de memória fotográfica, há grandes chances de ter respondido “não lembro” para cada uma das perguntas que fiz. Acalme-se. Você não é pior que as outras pessoas não, simplesmente seu cérebro ao identificar os padrões do caminho diário que você percorre, ele desliga a atenção aos detalhes, pois não há nenhum estímulo diferente que chame a atenção dele.

Como o pessoal explora isso ativamente em você? Vamos lá, toda oferta com gatilhos de simplicidade, busca mostrar para você essa característica usando algumas palavras que ativam a ideia que esse produto é simples. as palavras da oferta, no discurso do vendedor, ou mesmo em peças publicitárias acabam contendo as seguintes palavras/expressões: “curto prazo”, “caminho mais curto”, “passo a passo”, “rápido”, “simples”, “prático”, “descomplicado”, “cômodo”, “a maneira mais simples e eficiente”, “meu produto/sistema é extremamente eficaz”.

Você irá desmontar totalmente se cada um desses argumentos for aplicado e você fizer a seguinte pergunta: reduz em quanto? reduz para quanto? é rápido, mas quanto rápido? Todas as vezes que você fizer perguntas objetivas, que busquem comprovar a simplicidade da oferta, você espanta os malandros, mas obterá respostas dos que realmente entregam o que prometem.

Muito bem, falamos dos gatilhos novidade, relação dor x prazer, descaso, compromisso e coerência, paradoxo da escolha, história e simplicidade. Na próxima semana iremos falar os últimos sete gatilhos.

Encerramento

Antes de me despedir totalmente quero lembrar que dá para ouvir o Balanço Focado de um jeito fácil e ainda compartilhar com seus amigos o nosso conteúdo. Acesse bit.ly/balancofocadonospotify. Sim, nós estamos no Spotify também! 

Estiveram conosco hoje uma galera, não vamos esquecer ninguém: Sergio, Rubens, Walter, Agnaldo, Cleiton, Eduardo Rodrigues, Eduardo Ferreira, Andreia, Eliane, Vinícius, Umberto, Rodrigo, Michel, você ouvinte focado e eu que quero ver o Brasil se livrar de charlatanismo, Fernando Sobrinho, Tchau.

Não fique aí quietinho, se quiser dar um pitaco, esse espaço aqui é seu!

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