Você já se arrependeu de uma compra de um produto ou assinatura de algum serviço que percebeu só depois que não estava precisando? Se respondeu sim e chegou agora em nosso podcast recomendo ouvir esse hoje e voltar nos dois últimos. Estamos encerrando essa série de três programas que vão te ajudar a ficar blindado contra a empurroterapia de vendas mais utilizada nos últimos anos.

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Abertura

E aí? Tudo bom? Eu quero viver em um Brasil produtivo e ajudar pessoas a serem sua melhor versão.  Para isso compartilho técnicas de produtividade e formas de como fazer melhor as coisas. Venha comigo, eu sou o Fernando Sobrinho e você está no Balanço Focado!

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Tema Principal

E vamos encerrar nossa série sobre os gatilhos mentais com os últimos sete gatilhos dos 21 que nos propomos fazer a análise. Nossa primeira motivação para levantar a existência desses gatilhos e apresentar para você como eles podem ser usados para o mal, é devido ao fato de que de verdade, muito lobo em pele de cordeiro tem inundado nossas caixas de entrada de emails, nossas timelines de redes sociais, as buscas que fazemos no Google e apresentar o mal uso desses gatilhos é a contribuição que eu aqui no Balanço Focado tento prestar para quem está nos ouvindo.

Cada vez mais as pessoas precisam de ferramentas para se protegerem da ação de charlatães, de enganadores, de gente safada que promete o pedaço do céu, mas te entrega o inferno. Que você aproveite esses conhecimentos para que ninguém precise ficar tutelando a sua vida por aí. Liberdade de pensamento só existe se ela for exercida por você e isso não dá para terceirizar.

Décimo Quinto Gatilho: Referência

Esse gatilho é muito usado quando a empresa te apresenta vários tipos de propostas que possuem pequenas alterações entre elas apresentando diferenças em valores e te mostra que uma dessas propostas é a mais vantajosa frente as demais. A dificuldade é que nem sempre é possível fazer uma comparação objetiva das propostas e é nesse momento você se torna vulnerável e pode cometer o erro de contratar ou comprar algo que não é objetivamente tão vantajoso assim.

Vamos pegar o exemplo de armazenamento de arquivos em nuvem. São várias empresas que ofertam esse serviços com preços e condições totalmente diferentes. Depois de escolher entre o iCloud, DropBox, OneDrive e Google Drive (que agora é Google One) você descobre as diferentes ofertas que o Google te apresenta. Abaixo está uma imagem que mostra essas ofertas. Clicando na imagem você acessa o link onde poderá consultar diretamente essa informação também.

Oferta de Armazenamento em Nuvem do Google

A princípio a oferta de R$ 9,99 é mais vantajosa pois o custo por Gb é menor, comparativamente à oferta de R$ 6,99, afinal de contas com R$ 3,00 a mais você irá ter disponível o dobro de espaço da primeira oferta. Mas o segredo por trás dessa oferta é que o preço com lucro do Google é o da oferta maior, e se você escolher a oferta menor, por não querer comprometer um valor alto, isso garante ao Google ter uma margem mais vantajosa, pois estará oferecendo o espaço de 100Gb a R$ 4,50, mas cobrando efetivamente R$ 6,99, a diferença de 2,49 por usuário vai diretamente para o lucro deles.

Ah Fernando, R$ 2,49 não é nada, se estivermos falando de 100 milhões de pessoas que pagam isso, estamos falando de R$ 249.000.000,00 de receita adicional sem custo nenhum, dinheiro que vai direto para o lucro do Google. Veja que não tem diferença nenhuma entre as duas ofertas.

Outro detalhe, perceba que eles fazem a ativação do gatilho da referência novamente quando você pagar a assinatura toda de uma vez, praticamente você ganha dois meses se desembolsa o valor anual de uma vez só.

Como ficar atento e não ser ludibriado? Classifique os atributos que são realmente relevantes para você, para fazer a análise objetiva. Eu pesquisei vários sistemas de hospedagem de sites antes de me decidir usando exatamente essa técnica e meus critérios focaram além do preço, o espaço disponível e a escala de acessos.

Na pior das hipóteses tente obter o preço com vantagem da última oferta para o tamanho da sua necessidade, por exemplo, oferecer para pagar R$ 4,50 mensais nos 100Gb. Pode não funcionar para o Google, mas para outras empresas que fazem o mesmo tipo de aplicação de gatilho será difícil recusar um cliente.

Décimo Sexto Gatilho: Curiosidade

Eu já comentei no gatilho da novidade que somos curiosos por natureza e é claro que isso também é explorado pela turma que quer chamar sua atenção para te vender alguma coisa. Geralmente eles prendem a sua atenção dizendo que tem algum tipo de segredo para compartilhar, mas para acessar esse segredo é necessário fazer um cadastro, assistir um video, participar de um webnário especial. Se tem uma empresa aqui no Brasil que explora à exaustão esse gatilho é a Empiricus. Essa empresa publica análises financeiras e sugestões para investimentos e como não administra nenhum fundo ou está associada a nenhum banco, acaba por gozar de credibilidade por publicar análises isentas. Entretanto, o uso do gatilho da curiosidade se alastra com títulos de e-mail parecidos com esses aqui:

Dobre o seu salário em tempo recorde: assista o vídeo e veja como é possível

Ou então:

A criptomoeda totalmente fora do radar: tenha acesso prioritário ao documento

Aí quando você acessa esses textos ou videos, gasta uns bons 40 a 60 minutos da sua vida e não consegue perceber qual foi o segredo compartilhado e pior, para ter acesso ao segredo especial, só pagando uma das assinaturas….

Até eu já assinei essas newsletters deles e a sensação que tive e foi compartilhada por outros colegas que me confidenciaram é que você parece beber água em um hidrante tamanha a quantidade de conteúdo que eles enviam só para você avaliar se vai investir em uma das 35 assinaturas disponíveis que variam de R$ 14,00 até R$ 330,00 mensais.

Você já deve ter se deparado com algum texto em que no título eu aticei sua curiosidade, mas dentro do texto eu te mostro claramente a resposta à pergunta do título, pois aqui meu objetivo é informar, é desenvolver e não criar segredinhos para você vir gastar o dinheiro.

Essa é a diferença entre quem atiça a curiosidade e que só alivia ela fazendo você gastar uma grana e quem não faz isso. Minha renda com o Balanço Focado virá das consultorias e cursos que posso aplicar para te ajudar a ser sua melhor versão ou fazer melhor as coisas na sua vida ou na sua empresa.

Décimo Sétimo Gatilho: Inimigo Comum

Eu faço pesquisas para estudar todos os textos que publico e podcasts que produzo e nada foi mais impactante quando fui pesquisar sobre o gatilho do Inimigo Comum.Basicamente inimigo comum é um gatilho ativado pela identificação empática de que várias pessoas tem um problema que é visto como algo a ser derrotado, e o vendedor que descobre o inimigo do seu cliente, torna-se um aliado para essa batalha.

O case que achei para estudar esse gatilho e que era comum a várias fontes era o da Dove, com os padrões inatingíveis de beleza impostos pela mídia. Esses padrões são o inimigo em comum, pois de fato acaba por fazer as pessoas começarem a projetar uma auto-imagem menos favorável do que realmente ela é.

Uma das propagandas mostra uma modelo sendo preparada para uma sessão de fotos e ela no início está totalmente sem maquiagem e sem o cabelo arrumado, aí inicia-se um time-lapse, que é aquele vídeo acelerado, dela ser arrumada, maquiada, fotografada e em mais da metade do tempo, vemos as fotos dela serem editadas para aumentar pescoço, mexer nos olhos, alinhar melhor os cabelos e mais uma série de edições digitais que a tornam “a mulher perfeita” e essa imagem vai para o Outdoor… fazendo-nos concluir que o produto cosmético daquela “empresa fictícia” não entrega o que promete.

Em uma segunda propaganda, muito impactante, eles pegam mulheres e as fazem se descrever para um desenhista profissional de retratos falados. Ele não as vê e elas não veem a ele. Posteriormente, outras pessoas vão fazer o mesmo, mas descrevendo as mesmas mulheres que se descreveram para o desenhista. Isso foi feito aos pares e essas segundas pessoas antes de irem descrever, ficaram um bom tempo conversando com as mulheres que se descreveram antes. Quando as mulheres vão ver os dois retratos, percebem que sua auto-imagem é muito pior do que elas são vistas pelas outras pessoas demonstrando mais uma vez o impacto que a grande mídia exerce ao impor um padrão de beleza que não existe. E diga-se de passagem, não são mulheres feias.

Eu vou por esses dois videos na transcrição do programa para ficar fácil de você ver.

Esse foi um exemplo positivo do uso do inimigo comum.

Maus usos desse gatilho podem ser facilmente percebidos quando a empresa tenta impor esse inimigo comum sem que ele exista de fato. Um case que quase vira um caso de polícia foi a propaganda da Gillete com a participação de Sabrina Sato, as gêmeas Bia e Branca e o cantor koreano Psy. Na propaganda o inimigo comum apresentado por elas eram os peitos peludos dos caras e elas tentaram mostrar um cara descolado do peito liso para “impor” esse novo padrão de beleza.

Não fosse a piada pronta da propaganda, quase que o CONAR – Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária – simplesmente tira essa propaganda do ar.

Eu vou por esse video também na transcrição do nosso episódio.

Décimo Oitavo Gatilho: Garantia

Lá no gatilho do Compromisso e Coerência, eu registrei que garantias são uma forma de demonstrar a ativação do gatilho.

Aqui a garantia funciona como um bote salva vidas para você que deseja ter uma porta de saída caso o produto ou serviço não atenda a sua necessidade ou por algum ruído de comunicação não atingiu o objetivo de te ajudar a resolver o problema que você achava. 

E nesse gatilho vale o que eu disse lá atrás, se não há uma porta de saída, se não há um “devolvo seu dinheiro no prazo tal” saiba que você está de frente a alguém que não está pondo a mão no fogo pela qualidade do produto ou serviço que está oferecendo. E o contrário vale também, o comportamento de devolver o dinheiro, principalmente quando ele é superior ao prazo obrigatório e normatizado pela legislação aumenta a credibilidade daquele produto ou serviço que você está em vias de comprar ou contratar.

Décimo Nono Gatilho: Similaridade

Esse gatilho vai ser bem polêmico rsrsrsrs. Muito bem, o gatilho da similaridade é um que precisa de muita reflexão para ser usado, pois ele pode gerar um grande desconforto para uma parte do público-alvo. De toda forma é uma excelente forma para viabilizar uma conexão mais próxima com as pessoas que tem uma visão de mundo e pensamentos mais alinhados ao vendedor. Um exemplo positivo eu cito o Luciano Pires, que nas eleições de 2014 revelou seu lado conservador posicionando sua visão política e declarando isso abertamente para quem quis ouvir e ler. Ele diria assim: “Foi uma gritaria meu”, mas no fundo, os poucos seguidores que ele perdeu nas redes sociais foram em muito compensados pelos milhares arrebatados pela similaridade de visões de mundo.

Um exemplo mostrando que não deu muito certo foi o caso da cantora Anitta, na minha visão em um ato de agressão à sua liberdade,ela acabou sendo constrangida a se declarar uma #EleNão e apesar de muitas pessoas que tem similaridade com essa visão de mundo terem gostado da declaração dela, ficou evidente que uma boa parte do seu público, menos inclinado ao progressismo certamente percebeu que sua declaração não foi espontânea e isso não deve ter sido bom para os negócios, uma vez que ela tem seguidores e principalmente consumidores de várias correntes de pensamento.

Esse gatilho afeta muito mais a estratégia de quem usa do que efetivamente dos potenciais compradores, e o alerta que dou aqui é para despertar em você para ficar esperto e se perceber que está sendo empurrado como um bovino resignado para um trágico destino possa pular fora da armadilha antes desse fato consumado. 

Vigésimo Gatilho: Exclusividade

Esse gatilho ativa lados sombrios de nossa febre para o consumo. Quem aqui não se sentiu especial quando estava em uma lista vip, ou em um camarote com acesso a open bar? Vaidade e até Luxúria estão dominando as nossas decisões quando o gatilho da exclusividade é ativado. Mas fique tranquilo, que estou aqui para ajudar a salvar sua alma desse consumismo desenfreado.

Se pertencermos a um grupo já é uma daquelas necessidades intrínsecas ao ser humano como descrito na pirâmide de Maslow, pertencer a um grupo especial eleva à enésima potência essa sensação. O canto da sereia vem então em forma de Listas VIP, grupos seletos, pessoas especiais, acesso especial, cartões platinum, serviços premium, agências estilo/personalité ou outro nome afrescalhado para parecer importante e em muitos casos as vantagens oferecidas por toda essa pompa e circunstância nada mais é do que nomes bobos para te fazer parecer diferente. 

Pense aqui comigo, ser diamante naquela Cia aérea te faz chegar mais rápido no seu destino? O financiamento importante vai sair mais fácil só pq vc está naquela agência toda cheia de fru fru, e pq paga uma baba de mensalidade para o banco? O tal grupo vip, é só uma justificativa para que você tenha um desembolso maior? E ser cliente estrela, te garantiu uma vantagem maior na renovação da assinatura da TV a cabo?

Acredito que você tenha percebido a maldade aí né? Parecer ser e não ser, acaba inebriando os sentidos e nos fazendo pagar mais por algo que não agrega tanto valor assim.

Quem está falando a verdade então? Quem te apresenta vantagens objetivas e facilmente percebíveis tais como: é cliente diamante e isso te garante a bagagem despachada grátis ou o espaço adicional sem ônus? Por ser cliente platinum daquele banco, uma emergência que faça você passar do limite do cheque especial em um dia, é liberada para ser resolvida depois? Estar naquela lista VIP te garante acesso antecipado verdadeiro para aquela análise financeira permitindo que você faça seus movimentos financeiros antes da manada (lógico, desde que não seja a famosa inside information que é proibida).

Vigésimo Primeiro Gatilho: Surpresa

O melhor eu deixei para o final e de todos os gatilhos acho que esse aqui é o que dificilmente será usado de forma errada. A surpresa positiva é o quilômetro extra, o passo a mais, o inesperado, a demonstração clara que houve uma preocupação genuína com você que estava já satisfeito com o produto/serviço que comprou ou contratou e que acabou merecendo receber mais que o padrão.

Quem não gosta de ser surpreendido positivamente? Eu não conheço uma pessoa assim rsrsrsrs

Eu honestamente imagino que não precisamos de ninguém tutelando nossas emoções, as nossas opiniões ou qualquer outro aspecto de nossas vidas. Ao compartilhar conhecimento que ajuda você a pensar por si só, a ter um olhar crítico, que não aceita o padrão que tentam lhe impor, entendo que estou contribuindo para um Brasil mais produtivo.

Você gostou dessa série? Compartilhe com seus amigos, com seus colegas, com seus familiares, vamos ajudar mais gente a se proteger de gente maldosa e que só pensa em vender uma única vez.

Encerramento

A você que chegou até aqui, meu muito obrigado.

Estamos indo embora, e vamos continuar tocando nesses temas para ajudar você a se livrar das amarras mentais e assim liberar todo o seu potencial.

Um abraço focado do seu amigo, Fernando Sobrinho, Tchau!

Não fique aí quietinho, se quiser dar um pitaco, esse espaço aqui é seu!

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